【切换区域】 【返回全国】 【区域站长】
您现在所在的位置:  华夏网 >   科普知识 > 社会知识 >和中国人谈生意是门大学问

和中国人谈生意是门大学问

发布时间: 2017-3-28 13:45    查看:303

中国是四大文明古国之一,拥有十三亿多的人口。政治上实行社会主义制度,国内稳定。自从改革开放以后,中国经济飞跃发展,对外贸易额已居世界第三位。

中美谈判的差异与其国人性格有着直接的关系。中国人的性格是:善良好客、温和、稳健,老成而又不乏幽默;信奉“尊重别人即是尊重自己”;一般都很含蓄谦虚,待人注意礼节,重人情,讲关系;具有很强的韧性。美国人的性格特点是:看重别人对自己的印象;讲求实际;独立进取;格外看重成功的价值。

在中美商务谈判中,双方表现了不同的风格。这种不同的风格主要表现在谈判策略、谈判决策、谈判目标的差异上。

在谈判策略上,中方代表首先就有关合同双方所共同遵守的总体性原则和共同利益展开讨论。中方谈判者认为总的原则是解决其他问题的出发点。只有当总的原则确定下来,才有可能就合同的具体细节问题进行谈判。这种“先谈原则, 后谈细节”的谈判策略是中国的谈判方式最明显的特征之一美国人认为世界是由事实而非概念构成的,所以他们不会过于相信纯理性的东西。谈判过程中他们重具体胜于整体,谈判一开始就直奔正题讨论具体款项。他们认为总体原则可有可无,只有实实在在的具体问题才能使谈判得到进展。

在谈判决策上,中国人决策通常是集体协商的结果,一般说来避免个人做出决定。中国的谈判小组在谈判之前、谈判当中,以及谈判之后通常都要交换意见以协调整个小组的行动。当对方的提议超出中方代表的权限范围时他们还要请示上级,需要报请上级领导同意或集体讨论。在美国,个人完全可以代表公司做出决策,美方派出的谈判代表通常有足够的权力,他们可以在授权的范围内直接对谈判的议题做出决策。

在谈判目标上,中方谈判者特别重视长期友好的商业关系的建立。对他们来说,谈判的过程就是建立人际关系的过程,谈判目的更多的是为建立和发展一种长期的合作关系,签订的合同代表着长期互利合作的开始。如果谈判中双方没能建立起相互信任的关系 交易常会以失败而告终。美国人则认为谈判的终极目的是签订合同实现经济益。对于美方来说,合同的签订是谈判的首要和根本的任务,是其个人价值利益的体现。他们把每个合同的签订看作是一个单独的行为过程。不像中国人那样重视友好合作伙伴关系的建立,他们更注重于实际价值的实现。

谈判风格的差异是由于文化差异造成的,要想的中美商务谈判中处于主动,并最终取得谈判的成功,就必须认真研究双方谈判风格差异的深层次原因——文化差异。因此在中美商务谈判中,要想成功地进行跨文化商务谈判,双方代表首先要了解他国文化,善于与自己的文化对比,学会鉴别、了解、接受、尊重对方的文化。随时准备以两种不同的文化波段进行交流、切磋。逐步提高自己的跨文化意识。

其次,要拚弃民族中心主义,尊重异国文化和传统风俗。商务谈判中切记妄加评论对方的文化准则, 接受并尊重他们的道德规范和风俗习惯。另外,在谈判中要建立跨文化的谈判意识,认识到不同文化背景的谈判者在需求、动机、信念上的不同。在跨文化意识的指导下,使自己的谈判风格和策略适应对方的文化诉求。


高兴

感人

无聊

搞笑

震惊

愤怒

无奈

害怕

    评论声明

  • 尊重网上道德,遵守中华人民共和国的各项有关法律法规
  • 承担一切因您的行为而直接或间接导致的民事或刑事法律责任
  • 本站管理人员有权保留或删除其管辖留言中的任意内容
  • 本站有权在网站内转载或引用您的评论
  • 参与本评论即表明您已经阅读并接受上述条款
关闭

站长推荐 上一条 /1 下一条

返回顶部